Un especialista en marketing detalla por qué los restaurantes incluyen en su menú opciones costosas que probablemente no serán solicitadas: «No es un fallo».
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- 4 de noviembre de 2025
La experiencia de comer fuera de casa ha avanzado mucho más allá del simple acto de alimentarse. Actualmente, al sentarse en la mesa de un restaurante, una persona no solo selecciona entre sabores o elaboraciones, sino también entre sensaciones, atmósferas y percepciones. … En este contexto, el precio de los platos juega un papel crucial. No es casual que algunos menús muestren preparaciones de costo elevado, incluso desmesurado, en comparación con el resto de la oferta. Pero, ¿por qué sucede esto?
Para abordar esta práctica, el creador de contenido y experto en marketing, Arnau Cabedo, ha compartido un vídeo en redes sociales donde explicaba la razón detrás de la inclusión de platos extremadamente caros en la carta a pesar de que, según él mismo indica, «ningún cliente los va a pedir».
En el vídeo publicado en TikTok, el especialista argumentó que el fenómeno es resultado de una técnica estudiada y deliberada en la fijación de precios. «Lógicamente no es un error, es pura psicología de precios», aclaró. Lo que planteó el creador de contenido es que ese plato tiene una función indirecta. Según su explicación, este mecanismo se activa desde el primer contacto visual con el menú. «Entras a un restaurante, ves la carta, langosta, 200 euros. Vaya, ni de coña pago esto», comentó durante su exposición. Esa reacción inicial es el punto de partida. Luego, se produce un contraste: «Justo debajo, entrecot, 45 euros». La comparación es instantánea, y la percepción del cliente cambia. «De repente ya no me parece tan caro esto», agregó, marcando la lógica que opera detrás de esta disposición de elementos.
@arnaucabedo ¿Quién paga 200€ por un plato de langosta? Casi nadie, pero ese plato no está ahí para que lo pidan. Está para hacer que todo lo demás parezca más razonable. Se llama anclaje de precios 🎯 El plato caro no se vende. Se utiliza para influir en lo que sí vas a comprar. Porque al final, lo que importa no es solo lo que ofreces, sino cómo lo posicionas. ¿Te has encontrado con esta técnica sin darte cuenta? Cuéntamelo abajo. 👇 #psicologiadeprecios #pricing #negocios #marketing ♬ sonido original – Arnau Cabedo
La técnica del anclaje de precios y su aplicación
Este recurso es parte de lo que en marketing se conoce como «anclaje de precios». Como indicó el experto, el plato de mayor costo no está hecho para ser elegido, sino para redefinir lo que se considera un precio estándar. En otras palabras, el plato de 200 euros actúa como un punto de comparación. «El plato de 200 euros no está ahí para venderse; está para que todo lo demás parezca más razonable. Así, lo que vayas a adquirir te parecerá una ganga», explicó.
Por lo tanto, la presencia de estos precios es parte de un diseño estratégico de la percepción del valor. Los comensales, aunque no sean conscientes, se orientan por referencias inmediatas que impactan en la forma en que evalúan su gasto. Cuando la comparación está influenciada por una cifra fuera de lo común, el cerebro reinterpreta lo que antes podía considerarse caro como algo dentro de un rango aceptable. Este fenómeno no es exclusivo de la restauración. Se utiliza en diferentes ámbitos comerciales y forma parte de un conjunto de herramientas destinadas a guiar el comportamiento del consumidor. La diferencia, en el caso de los restaurantes, es que la carta se convierte en el espacio donde se manifiesta de manera más directa y visible.
El experto en marketing observó, además, que el éxito de esta técnica radica en la sutileza. Muchos clientes no procesan la comparación conscientemente. Simplemente perciben que un plato que inicialmente parecía caro resulta asequible cuando se presenta junto a otro que supera ampliamente su valor. La decisión se toma de manera intuitiva, condicionada por la primera cifra observada.
Sin embargo, quienes han analizado estos mecanismos coinciden en que la estrategia no implica un engaño. El consumidor sigue siendo libre de elegir y los precios reflejan la oferta real del establecimiento. La diferencia radica en cómo se interpreta ese precio cuando se presenta en un contexto específico.